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防水修繕:“小豬”如何尋找生存法則?

發布:2020-03-24 15:35 來源:涂飾商情作者:海洋

200多億平方米存量住房的維修、每年新增10-11億平方米新房裝修中的二次防水、占存量房30%的二手房交易后的二次裝修、體量高達上百億平方米既有公共建筑的維修翻新等,給防水帶來了巨大的市場。

 

目前,規模較大的防水廠家紛紛加速進軍建筑防水維修市場。

今年以來,我國防水行業最大的新聞莫過于北新建材并購中國西南地區最大的防水企業——四川蜀羊和聯合重組禹王防水集團及河南金拇指防水,正式進軍防水行業。“北新”這個國家隊的入駐,讓防水市場沸騰了好長一段時間。

其實除了“北新”,也有不少大企業在布局防水市場。像三棵樹就在今年年初完成了對大禹防水的收購,并全面開啟了進軍防水領域的發展戰略,還投資建設了多個防水材料項目。而作為防水市場的龍頭企業--東方雨虹也在短短一到兩年的時間,在國內發展了差不多150家地區內“地主級別的加盟商”。

面對行業巨頭們的快速布局,行業內的其它中小企業難免焦慮和流露出對于生存的憂患,作為行業內的“小豬”,該怎么在“大豬”們的爭食中生存下來?

換個角度找思路!

身為“小豬”,沒有跟“大豬”面對面“爭食”的實力,那我們就換一種思路,換一條賽道,換一個玩法,再出門去PK。雖然“小豬”與“大豬”能力懸殊,但是整個防水修繕市場目前所面臨的困境是一樣的,“小豬”可以從這里入手,找到適合自己的“生存法則”。

近段時間,涂飾商情調查小組圍繞“防水修繕市場的現狀”這一主題,對從事“防水修繕”行業多年的企業和經銷商進行了采訪調查,我們挑選了一些比較有代表性的觀點來展示:

涂飾商情:根據您多年的經驗,1、現在防水市場面臨的主要問題有哪些?(行業的困境是什么?商家自己又面臨怎樣的困境?)。2、現在行業最關注的話題是什么?

江蘇晨光涂料董事長繆國元:

1、我個人觀點:真正的高質量品牌還是不多。低水平、同質化復制較多,而且還有擴大規模的趨勢,這樣導致產能嚴重過剩,出現行業相互壓價、兩敗具傷的場面。我認為商家面臨的困境是只能在搞價格競爭,低價位的產品又覺得質量不好,高質量的又覺得價格太高,存在選擇品牌難的境地,跳不出這種怪圈。2、現在行業最關注的話題是:高質量的產品太少、原始創新能力太弱、民族情懷缺乏!

嘉寶莉漆江西上饒市經銷商畢海輝總經理:

涂料企業布局防水行業,是行業的發展趨勢,一方面涂料企業自身需要轉型尋找增量,另一方面好的墻面效果離不開防水。一.行業的困境:1.隨著更多的涂料企業布局防水,防水的產品同質化現象嚴重,中低端市場及雙包市場價格競爭趨于白熱化,經銷商的贏利點會相對低;2.防水屬于半成品產品,銷售后需要工人施工,在非雙包市場即業主購買型市場需要靠高額的施工獎勵拉攏更多的泥工師傅,導致價格奇高,也過度營銷,導致整個市場畸形。困3.涂料企業做防水一方面是直接在原有的涂料經銷渠道銷售防水,這個渠道經銷商一方面是不專業,另一方面是精力分散,很難操作起市場,但是如果涂料企業走專業渠道,由于品牌在防水行業不夠強勢,很難找到優質的經銷商。二.商家的困境:競爭激烈、市場維護費用高、盈利能力低。三.行業最關注的話題:全屋防水。

廣州臺實防水市場部經理曾立:

行業目前面臨的問題:1、產品良莠不齊,非標充斥市場。2、大品牌跨界打劫,資源整合加劇。3、防水市場競爭激烈,品牌集中度高,收購兼并趨勢明顯。4、隨著市場增長的需要,會加劇洗牌的進程,中小企業日子會更加難過。

在與參與調查的企業和經銷商們進行溝通交流中,我們總結出防水修繕市場的一個主要特征:防水產品技術水平低、同質化嚴重、良莠不齊、非標充斥市場、產品和施工技術種類多樣、方向不明、從業人員文化底蘊薄,結合這些特征,我們可以發現“防水修繕市場”還是“試錯“期,市場需要長時間的教育,而教育是需要成本和能力的,這時候中小企業的最佳策略應該是 --- 固守而后發,騎著行業的大豬,搭個便車!

固守而后發-騎著行業的“大豬”,借勢而行!

引用一則故事:

2013年,佩奇認為,智能手表的浪潮正撲面而來。他賣房子賣車,離職創業,用最快速度做了款電子墨水屏智能手表,搶占先發優勢?墒,只有少量用戶有興趣。第二年,蘋果就發布了第一代彩屏智能手表Apple Watch。瞬間,用戶熱情被點燃,而佩奇的電子墨水屏技術完全被拋棄,所有投資灰飛煙滅。他痛不欲生:我明明搶到了“先發優勢”,但為什么還是“起了個大早,趕了個晚集”呢?面對趨勢,身為“小豬”的我該怎么辦?

要解決這個問題,我們首先要理解它的本質。早期智能手表市場的“成本”,就是教育用戶“你真的需要智能手表”,除了“教育成本”,你還需要有“教育能力”。佩奇從2013年開始勸說客戶,但見效甚微,而2014年蘋果一開口,用戶就瘋狂了。這就是大豬和小豬的區別。

和佩奇相比,小米就聰明很多。小米在早期時也想過做智能手表,但沒做。因為那時候你去教育大家說智能手表有什么價值,是件非常困難的事情。而蘋果這只大豬來做這個“教育”,就輕松得多,因為它有足夠的“教育資本”和市場地位。蘋果做起來,供應鏈會被理順,配套產品、上下游關系,都會成熟。小米跟著蘋果,就像雁陣里的小雁跟著大雁,借勢而行。甚至因為利用了“后發優勢”,小米反而后發先至,智能手環賣到了全球第一。

現在防水修繕市場的中小企業就好比“2013年做智能手表的佩奇”,而“北新”、“東方”這些巨頭就相當于“蘋果”這只“大豬”。這時候“小豬”可以學習當時的“小米”,先讓 “大豬” 這樣財大氣粗的公司去引導市場、教育市場, 而“小豬“則采取“固守后發”的策略。

為何要“固守后發”?我們再回過頭看看修繕市場的場景:防水產品技術水平低、同質化嚴重、良莠不齊、非標充斥市場、產品和施工技術種類多樣、方向不明、從業人員文化底蘊薄,這個行業目前就是屌絲飽和精英稀缺的情況,導致行業匍匐前行。而“小豬”的技術、產品、營銷體系在應對修繕市場這些情況時不匹配,試錯成本昂貴,我們可以讓子彈先飛一會,耐住性子,盯住精英,緊跟著精英,一旦產品體系、技術體系、營銷體系等方向比較明晰了,“小豬”就不會錯過快車道。

在修繕市場的伊始,作為“小豬”的你,要擁有“不管大豬做什么,小豬都不需動”的定力,看著大豬,抓住時機騎上去,也就是后發而至優,搭個便車!

那這個時候“小豬”是不是就可以什么都不做了呢?當然不是!

撿漏法--“小而精”的策略

修繕市場的業務特色就是“細分領域”多,“小豬”在等“大豬”教育市場的同時,也可以采取“小而精”的策略PK細分領域的市場。所謂的小而精是指每個垂直細分領域的市場,比如返堿、外墻、窗戶、屋面、電梯井、變形縫等等,而“大豬”不會跟你死磕這些散落的“米粒”,它要的是一整盤的“豬食”。如果你能在這一個個垂直的細分領域里搶先奪得資源,都足夠讓你在本地區本市場搶得先機,拔得頭籌。

我們真正要搶的,有時不是先機,而是時機。所以,有些市場的特點很美妙,我們需要的是要抓住這些美妙的時刻,制定屬于自己的市場策略,不管什么樣的市場環境,我們都能找到適合自己的生存法則。

原創 海洋 涂飾商情


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